从电视台辞职的第八个年头，崔峻又站回了镜头前。

八年前，他大学毕业后在电视台做了一年的主持人和记者，就辞职创业做起了零售生意。经过七八年时间的积累，他已经拥有了自己的鞋类品牌BOLIKA，商场门店和专卖店加起来有40多家，员工近200人。

今年疫情期间，线下的实体店不能开门了，积压的春季货品，房租和员工工资，对崔峻而言，处处都是问题。

“我就很急。这么多房租，这么多员工，这么多费用，没有办法。”危机之下，崔峻站回镜头前，开了直播，成了抖音上的@卡卡欧巴。

现在，他每天只睡五六个小时，嗓子经常是哑的，醒来就是想怎么做直播。成果也很显著：他的直播间里高峰时期有一万五千人，一个月带货的销量在1000万左右。

 

“一定要把这个事情做成”

今年的春节，对于BOLIKA的员工们来说有点特殊。往年春节期间也在店里忙碌的他们，今年不得不在家休息。

“往年从大年初一初二开始，生意就很好。今年因为疫情，实体店都没开门。”崔峻说。BOLIKA品牌也在传统电商平台上开了店，但仅凭网店很难吸引到更多顾客，春节过后，崔峻开始尝试在抖音直播带货。

“我从18年就接触抖音了，但因为工作忙，没在上面发过东西。之前线下做得还可以，没有被逼急，就没想过尝试直播。”

刚开始，他让公司的员工播，效果不好，他决定“亲自上”。

过年之后，崔峻开始了每天至少直播10小时，从下午一点半播到半夜十二点。连续播了10天，每天直播间里只有二三十人，有时10小时播下来，只卖了一两千元。

“对于员工来说这可能是一份工作，但我是带着‘一定要把这个事情做成’的心态去做的。我热爱这件事，所以每天播10个小时，把嗓子都播哑了，哪怕今天只卖了两双鞋、两件产品，我也会去坚持。”

很多做生意的朋友和他同一时期也开了直播，但做了几天之后没看到效果，很快放弃了，只有崔峻还在坚持。

第11天开始，直播间里的人逐渐多了起来。从几十人到五六百、七八百、上千人，一个月的时间，他的直播间高峰时期有了一万五千人。

 

崔峻做过主持人，有足够的主持功底和表现力，拿到一款产品，他几句话就能把产品的优势讲清楚。他也做过零售和电商，在线下店里卖过鞋，和顾客有过很多接触。在直播镜头面前，他把此前十年中积累的主持功底、零售和电商经验相结合，吸引了很多粉丝。

“我觉得首先是粉丝对我比较信任，第二是我们的产品确实好看，性价比高。”崔峻觉得与粉丝“真心换真心”很重要，他的品牌有自己的商店和工厂，在抖音直播间里，他卖鞋的价格是店里的五折，做活动时还经常送粉丝礼物。

“对粉丝好，他们才会回馈你，这种感情是相互的。我把粉丝当作朋友，实力宠粉，上次做活动，我给粉丝的口红都是270元一支的兰蔻196。”崔峻说。

粉丝给他的回馈也很直接，一场活动下来，购买最多的粉丝一个人就买了49双鞋：“我问她为什么要买这么多，她说就是喜欢，放在家里看着就开心，她家里一鞋柜都是我们家鞋了。”

 

如今，崔峻一个月线上带货销售额已经在1000万左右，单场直播中的销售额达到过143万。他说：“疫情期间我们线上线下有几百万的损失，直播相对而言帮我们把这段时间的损失弥补了。”

专业的人做专业的事

“我现在直播团队大概有13个人，一场直播到场的有七八个人，有场控，有后台，有客服，有助理，有商品负责人，有现场服务人员，再加上后台的工作人员。”直播一个多月的时间里，崔峻不断学习研究，把直播的团队从最初的3人扩展到了13人。

“直播带货其实门槛很低。最开始我也没有规划，就是傻傻的坚持。后来边做边学习，一点点去规划、去增加、去学着组建了这个团队。”崔峻觉得，他能把直播做好是一种偶然也是必然，经验之一是让专业的人去做专业的事。

“比如负责货品的产品经理，要提前规划好要播哪些商品，以什么价位播，然后去和主播碰。主播要提前熟悉商品的特点，材质，用途，功效等等。场控要根据粉丝反应的情况来调整直播的节奏、进度、产品。客服要处理好货物的发货、问题的解答。表面上看，直播只有主播一个人在镜头前面，其实背后一定是有团队来一起想办法来解释这个事情的。”

在他看来，直播工作中最难的部分是根据粉丝的特点和需求来推荐产品：“我觉得抖音平台整体用户比较年轻，用户群体层次比较高，消费者挺有消费能力的，还很潮。我觉得，根据他们的特点，把平台粉丝的需求整理清楚，然后再去组织产品，一定要对路，这是一个很难的点。”

三月末，他有四天时间没有进行每天的开播：“四天时间跑了五个城市，去重新规划我们的产品。找到相应的供应链，找到适合粉丝定位风格的产品，把产品规划好，再来卖货。”

崔峻直播的产品已经从自己品牌的鞋子，扩展到全品类。他与岳阳百盛商场合作，为疫情期间遭受了损失的商户们直播，一个晚上销量就达到了100多万元。

“做其他品类的产品前我会做很多功课，前期先到他们的店里去做做销售，熟悉他们家的产品知识、系列、品牌故事等等。”崔峻目前已经为很多服装品牌做了直播，还在将直播产品的范围拓展到化妆品领域。

在他看来，直播比线下生意和传统电商的爆发力都要强。和线下相比，直播成本较低，价格会更加优惠；和传统的电商平台相比，直播的展现能力更强，更直观，粉丝也更有参与度。“我觉得未来很可能会转变成，每个线下店都有一个直播间、一个粉丝群。”崔峻说。

“我今年想把这个事情当作一个重点的项目，其他的事情可能会交给管理团队来做。我觉得直播的前景很广阔，抖音这个平台也很不错。”崔峻说。他的目标是继续做，坚持做，做大做强，一路做到抖音的头部主播。